25 приёмов продаж, приём 10

Приём 10

Предложи дорогое

Дешевые вещи неценны; ценные вещи недешевы.

Предложение более дорогого изделия у продавца занимает ровно столько же или чуть больше времени, чем предложение дешёвого аналога. При этом, как показывает практика, более дорогие изделия имеют больше положительных характеристик, оправдывающих высокую цену. Так что продавцу «разливаться соловьём» при представлении продукции в высоком ценовом сегменте легче, приятнее, проще.

С учётом того, что большая часть покупателей принимает на веру мнение продавца (а как иначе, ведь с начала общения на завоевание доверия потрачено много сил), вероятность покупки именно дорогого аналога становится выше. А это прибавляет дохода как компании, так и продавцу-консультанту.

priem_10

При использовании этого приёма нет никакого насилия. Если покупатель сразу заявляет, что «это» ему дорого, продавец должен перейти к рассказу о более дешёвом аналоге. Не стоит терять доверие, пытаясь через сопротивление покупателя донести до него, насколько хорошим является дорогой ортез. Но и забывать о лёгкой возможности выполнить план тоже не стоит.

Продавцу необходимо отбросить желание оценить платёжеспособность покупателя по внешнему виду или другим формальным признакам. Такую ошибку совершают многие продавцы, пытаясь предложить посетителю более дешёвый товар, мотивируя это тем, что «это же пенсионер!..»

Никто не собирается заставлять посетителя покупать самое дорогое, что есть в салоне. Но лишать человека выбора — тоже неправильная тактика поведения. Поэтому можно смело предлагать более дорогое изделие, а работать с отказом в этом случае хорошо помогает следующий приём доверительной продажи.

Продавец должен помнить, что дешёвое можно продать всегда. Равно как всегда можно потерять (не заработать) какую-то часть денег. Но сделать это можно и после того, как человек прямо обозначит, что не готов покупать «такое дорогое» изделие.

Суть приёма:

При проведении товарной презентации во время продажи в зале все действия по рассказу об изделии и его демонстрации проводить на более дорогом изделии.

  25 приёмов продаж, приём 10, инфографика (2,4 MiB, 328 hits)

Комментарии
Добавить комментарий:
*
*