25 приёмов продаж, приём 11

Приём 11

Объясни потери

Я не настолько богат, чтобы покупать дешёвые вещи

Когда покупатель во время товарной презентации в салоне выбирает более дешёвое изделие (при использовании продавцом приёма № 10), продавец обязан объяснить, что уменьшение цены на 200 рублей связано с тем, что в изделии отсутствуют или меньше выражены определённые свойства или характеристики (более растяжимая сетка, менее качественная кожа, более жёсткая нить  и т.д.). Человек должен понимать, что он теряет, платя меньше денег.

priem_11

В жизни каждого человека есть такие ситуации, когда он вынужден брать или покупать что-то похуже. Но при этом будет справедливо, если человек будет знать, на чём же он сэкономил ,что он недополучит в результате покупки дешёвой позиции. Это приводит к поддержанию доверия между продавцом и покупателем.

Кстати, очень многие покупатели, когда понимают, что теряют, решают сменить свою позицию и вернуться к покупки более дорогой модели ортеза.

Суть приёма:

При относительно дешёвой позиции во время продажи в зале подчёркивать, какие важные и полезные характеристики, свойства или выгоды теряет покупатель, приобретая товар за меньшую цену.

Почему работает:

Психологически страх потери является более значимым для человека фактором, чем радость приобретения. Многие предложения строятся, исходя из страха дискомфорта, потери, не достижения чего-то. Часто именно страх потери части лечебных или других полезных свойств ортопедического изделия толкает покупателя на приобретение более дорогой позиции.

  25 приёмов продаж, приём 11, инфографика (1,9 MiB, 409 hits)

Комментарии
  1. Викентий; 29 Ноябрь 2015 в 19:00

    Александр, хотел Вас поблагодарить за все материалы, которые Вы публикуете на сайте. вы делаете большую работу, очень всем полезную. Спасибо Вам .

Добавить комментарий:
*
*