25 приёмов продаж, приём 4

Приём 4

Веди покупателя

Не будет ли любезен многоуважаемый джинн?

Один маркетолог сказал по поводу отношений, что «даже взрослые люди, в большинстве своём, бегают по жизни с пуповиной наперевес в поисках человека, в которого можно воткнуться этой пуповиной».

Ведение покупателя. Несмотря на то, что этот приём рассматривается одним из первых и по логике относится к этапу первичного контакта, он является очень значимым. Мало того, этот приём необходимо использовать на всех этапах алгоритма продажи ортопедических изделий, так как эмпирическое правило переговоров и продаж гласит:

«Прибыль остаётся у того, кто ведёт сделку»

priem_4

Этот приём подразумевает несколько важных моментов. Во-первых, покупатель в начале общения с продавцом всегда немного растерян и для снятия напряжения им можно и нужно поруководить. Человек в незнакомой обстановке готов подчиняться приказам или людям, которые знают, что сейчас делать. Такие люди либо носят форму (приём #1), либо берут инициативу на себя (а это как раз и есть приём #4).

Каждый покупатель готов с радостью отдать ответственность и переложить решение проблем на другого. Продавцу остаётся только принять эту ответственность и повести покупателя в нужном направлении.

Ведение покупателя заключается в том, что с помощью простых фраз направить человека к нужным продавцу действиям. Когда человек делает что-то по команде продавца, он привыкает к тому, что в салоне есть «хозяин, руководитель». Серия простых и понятных действий покупателя позволяет продавцу брать под своё влияние даже самого сложного клиента.

При применении этого приёма важно соблюдать следующие правила:

  • Призыв к действию должен быть выражен императивным глаголом: проходите, посмотрите, пощупайте, подождите, разуйтесь, примерьте, вложите, застегните, пройдитесь, расскажите, проходите к кассе, оплачивайте…;
  • Действия (особенно на первом этапе применению приёма) должны быть максимально простыми;
  • Действия должны быть понятными для покупателя;
  • Действия не должны вызывать у покупателя внутреннего отторжения;
  • Действия должны быть обоснованными, отвечающими данной ситуации;
  • В серии действий обязательно должны быть элементарные физические движения (поднять руку, опустить ногу, встать, присесть и так далее)

Подчиняясь простым командам консультанта, покупатель выказывает доверие на физическом плане. Даже если разум клиента не совсем готов доверять продавцу, то тело достаточно быстро ломает эту неготовность. И маленькое выполнение команд рождает большое доверие.

Этот же приём очень хорошо работает, как один из методов предотвращения конфликта. Покупатель возмущается и стоит на своём? Продавцу для перехвата инициативы достаточно аккуратно поруководить клиентом на физическом уровне, и первый шаг к управлению настойчивым покупателем сделан!

Так что ведение покупателя с момента первого контакта является и работой с возможным конфликтом в салоне.

Суть приёма:

Использование императивных глаголов и управляемых движений для активизации действий покупателя и ведения сделки в нужном продавцу направлении.

Почему работает:

В состоянии растерянности или страха, в новой непривычной обстановке люди психологически готовы к подчинению и руководству со стороны. Такой подход помогает решать проблемы наименьшими усилиями, с привлечением экспертного мнения (или мнения, которое кажется таковым).

Ошибки в применении приёма:

  1. Предоставление покупателя самому себе в первые 15-20 секунд пребывания в салоне)
  2. Отсутствие ведения сделки, пассивность продавца
  3. Слишком активное ведение покупателя (не дать опомниться, сразу начинать продажу — особенно часто встречается при наличии рецепта или направления от врача)

  25 приёмов продаж, приём 4, инфографика (1,9 MiB, 370 hits)

Комментарии
Добавить комментарий:
*
*