25 приёмов продаж, приём 5

Приём 5

Объяснение происходящего

В магазине вы наверняка сталкивались с ситуацией: продавец рассказывает вам что-то о товаре, хорошо общается с вами и вдруг исчезает, как только вы отвернулись или переключили ваше внимание… вы стоите в растерянности по середине зала или у ряда вешалок, а продавца всё нет и нет. Что с ним и где он, вам неизвестно. Что будет дальше, вам непонятно. Доверие к ситуации, продавцу и магазину начинает катастрофически падать. Так же быстро уходит ваше желание приобрести что-нибудь в «этом странном месте».

priem_5

Пятый приём, который можно назвать «Объясни!», является логическим продолжением предыдущего приёма. Если уж продавец взялся «командовать» покупателем, то это надо делать последовательно на протяжении всей продажи. Кроме прямых команд клиенту хотелось бы в каждый момент общения знать, что будет происходить дальше (вдруг в этом «магазине для инвалидов» со мной сделают что-то страшное или неприличное?).

Приём не содержит в себе никаких секретов и требует для своего выполнения только хорошей памяти и внимания к покупателю. На протяжении всего процесса продажи продавцу надо стараться объяснять покупателю свои действия и те события, которые будут происходить дальше. «Я пойду на склад и вынесу изделие», «Мы пойдём к кассе и будем продолжать там», «Мы пойдём в примерочную» и так далее.

Уверенный в ситуации покупатель после и во время использования этого приёма будет готов к продолжению общения, не пугаясь неизвестного и не усиливая внутренние страхи  и недовольство. Слова продавца о будущих действиях являются связующим клеем от шага к шагу, которые консультант и клиент вместе проходят во время продажи (или покупки, для кого как…) ортопедического изделия.

Порой кажется, что такое подробное разъяснение покупателю каждого мало-мальски значимого действия очень похоже на детсадовскую группу… Так оно есть! Но именно в детском саду формируется готовность ребёнка к подчинению. Почему же не использовать эту готовность, давным-давно выработанную учителями и воспитателями как приём доверия в продаже?

Суть приёма:

Преодоление растерянности и сомнений покупателя за счёт объяснения действий продавца.

Почему работает:

Объяснение процессов и событий, рассказ о них для человека — привычный процесс. Подобное объяснение происходит постоянно, как внутри самого человека, так и при общении с другими людьми. Знание будущего успокаивает, раскрепощает. Если будущее безопасное и ложится в привычные рамки поведения, то покупатель сильнее доверяет ситуации, продавцу, салону.

Ошибки в применении приёма:

  1. Отсутствие объяснения происходящего или действий продавца
  2. Покидание покупателя в момент общения
  3. Резкая смена темы общения под влиянием покупателя или внешних факторов

  25 приёмов продаж, 5 приём, инфографика (1,9 MiB, 360 hits)

Комментарии
Добавить комментарий:
*
*