25 приёмов продаж, приём 6

Приём 6

Совместные действия

Шестой приём доверительных продаж, как и пятый, относится к приёмам ведения покупателя. Этот метод воздействия и получения доверия описывается простой фразой: «Давайте сделаем так…». Он очень хорошо работает  в тех случаях, когда покупатель сомневается в чём-то: брать или не брать, сейчас или завтра, это или это… В подобной ситуации продавец предлагает покупателю совершить некое псевдосовместное действие (или последовательность действий).

priem_6

«Давайте сделаем так:

Мы до завтра отложим, вы примите решение и придёте»;

Вы померяете стельку Concept Tech, сделаете с ней несколько шагов, потом переобуетесь, мы вложим в обувь стельку ORTO OPTIMUM и оцените её удобство»;

Вы присядете в этом корсетном поясе (корсетный пояс ПК-220) и убедитесь, насколько удобно его носить»

Простое добавление «давайте сделаем так» иногда хорошо разрешает ситуацию, подталкивает человека к определённому действию. Понятно, что после этих трёх «волшебных» слов должно быть описано действие, выгодное для продавца.

Но даже без получения выгоды продавцом совместное делание чего-то очень сильно влияет на доверие покупателя. У него возникает ощущение, что продавец делит ответственность и помогает сделать единственный правильный выбор.

Суть приёма:

Продавец с помощью кодовой фразы приглашает покупателя передать часть ответственности за выбор изделия (или решения) консультанту. «Давайте сделаем так…»

Почему работает:

Как и приём 4 (ведение покупателя), этот приём подразумевает «снятие груза выбора с плеч покупателя», облегчение его действий и ответственность, частично или полностью разделённую с продавцом салона.

Ошибки в применении приёма:

  1. Лишение покупателя возможности самостоятельных действий (слишком навязчивая помощь в простых действиях — развязать шнурки, расстегнуть молнии, снять одежду и т. д.)
  2. Предложение при совместной «активности» действий, не выгодных продавцу
  3. Сдача инициативы в совместных действиях покупателю (он начинает «дирижировать действиями» — «…вы принесите, я померяю…»)

  25 приёмов продаж, приём 6, инфографика (1,9 MiB, 352 hits)

Комментарии
Добавить комментарий:
*
*