25 приёмов продаж, приём 7

Приём 7

Задай вопрос и слушай

Усы, лапы и хвост! Вот мои документы!
Кот Матроскин из Простоквашино

Опрос покупателя является самым доступным и надёжным методом выяснения потребностей человека, зашедшего в ортопедический салон. У продавца-консультанта нет диагностического оборудования (рентгеновского аппарата, УЗИ, МРТ  и других полезных приборов), зачастую нет опыта постановки диагноза. Язык, уши и глаза — вот инструменты продавца при общении с посетителем салона.

Правильный опрос покупателя должен состоять как минимум из двух циклов открытых вопросов (открытые вопросы начинаются с вопросительных слов): один цикл должен быть посвящён медицинским проблемам покупателя, второй — социальным показаниям к ношению изделия.

priem_7

В первом приближении можно сказать, что медицинские показания для использования изделия — это не что иное, как диагноз в направлении врача. Но к сожалению, далеко не все врачи хорошо и качественно работают с назначениями изделий. Многие просто пишут диагноз и направляют своих пациентов в салон со словами: «Идите, Вам там всё объяснят…». А продавцы-консультанты, доверяя доктору, опускают вопросы, связанные с состоянием посетителя и предлагают продукцию, опираясь исключительно на написанное в направлении название болезни.

Социальные показания. Если девушка ведёт гламурный образ жизни, то ей будет нужен розовый или хотя бы бежевый наколенник (например, BKN-301); если человек работает на стройке, то ему нужен согревающий корсетный пояс типа NWA-152 (и желательно чёрного немаркого цвета). В принципе, социальные показания к применению изделия — это образ жизни, наличие хобби, жизненные и рабочие привычки.

Почему же правильный опрос поддерживает доверие покупателя? Ответ простой: люди отлично чувствуют разницу между истинным интересом к своей персоне и стандартными вопросами из серии «Как дела?». Подробный опрос явно указывает на то, что продавцу действительно важно, что случилось с покупателем и как это проявляется. К тому же в большинстве обычных магазинов и салонов, в подавляющей части аптек добиться доброжелательного и внимательного отношения к покупателю практически невозможно. И опрос покупателя, как положительное отличие от многих других торговых точек, очень сильно «размягчает» покупателя, делает его доверчивее и спокойнее.

Так как люди очень любят рассказывать о себе и своих проблемах, продавцу надо всего лишь направлять опрос в нужную сторону и не давать покупателю слишком зарываться, вспоминая свою жизнь от рождения и до настоящего момента. В последнем случае очень хорошо помогают закрытые вопросы, с помощью которых и нужно контролировать течение разговора.

Есть ещё одно правило опроса, игнорировать которое продавцу-консультанту не стоит: чем выше экспертный уровень консультанта, тем более точные и подробные вопросы он задаёт покупателю.

Суть приёма:

Проведение опроса покупателя с правильным порядком задавания вопросов.

Почему работает:

Человек готов рассказывать о своих проблемах тому, кому он доверяет. Степень подобной готовности во многом определяется предыдущими действиями продавца и его умением пользоваться приёмами завоевания доверия со стороны покупателя.

Ошибки в применении приёма:

  1. Отсутствие вопросов со стороны продавца
  2. Быстрое прекращение задавания вопросов и ранний переход к товарному предложению
  3. «Допрос» покупателя — формальный опрос без выражения интереса к проблемам покупателя и эмоций со стороны продавца
  4. Отсутствие вопросов по одному из типов проблем (медицинские или социальные)

  25 пирёмов продаж, приём 7, инфографика (194,8 KiB, 338 hits)

Комментарии
Добавить комментарий:
*
*