25 приёмов продаж, приём 8

Приём 8

Последовательный опрос

Кто у вас болен?

Как живете,

как животик?

Маяковский В. В. «Кем быть?»

Опрос покупателя — процесс циклический, который лучше выполнять в определённой последовательности. В опросе явно выделяются две разновидности вопросов: вопросы, касающиеся медицинских проблем покупателя и вопросы, касающиеся социальных проблем покупателя.

Первый цикл вопросов «Что, Где, Когда, Как» должен относиться к медицинским проблемам покупателя. В конце концов, именно для решения этих проблем посетители и приходят в ортопедический салон. Минимальная длительность опроса — один цикл.

priem_8

Что? происходит, болит, беспокоит, случилось, заставило прийти к нам или обратиться к врачу. Вопрос позволяет быстро определиться с частью тела, для которой будет проводиться подбор изделия. Так же этот вопрос даёт понимание того, что именно происходит с человеком, на что он жалуется в первую очередь и в чёс сам посетитель видит свою проблему;

Где? боль, дискомфорт, неудобство, беспокойство, напряжение, слабость. Вопрос нужен для точного определения места локализации проблем и их проявлений;

Когда? возникает, проявляется, усиливается, начинается. Ответ на этот вопрос является, по сути, разделительным с точки зрения рекомендации разных ассортиментных групп. Например, постоянная боль указывает на воспалительный процесс, при котором не рекомендуются изделия с выраженным согревающим эффектом;

Как? проявляется, болит, усиливается, начинается. Вопрос нужнее для выяснения связи симптоматики с движением, применявшимися раньше способами лечения. Это может оказаться очень полезным для максимально полезным для точного выбора артикулов изделий, предлагаемых покупателю.

Второй цикл вопросов при выяснении потребностей — цикл социальных вопросов. Продавец должен очень чётко понимать, что именно готов использовать и носить покупатель. Несоответствие ожиданий покупателя и изделия по внешнему виду или степени удобства приводит к отказу от покупки. Так что ответы на «социальные» вопросы имеют не меньшее значение, чем знание диагноза или медицинских проблем покупателя.

Что? вы предпочитаете, носите, используете. Этот ответ поможет продавцу понять, какое именно изделие предлагать покупателю и как обосновать предложение с точки зрения привычного внешнего вида покупателя;

Где? Вы работаете. Разница в рекомендации согревающего пояса для рабочего горячего цеха и каменщика на стройке очевидна: согревающий эффект для первого будет огромным недостатком, а второму поможет сохранять здоровье в условиях постоянных сквозняков и в сложных климатических условиях;

Когда? Вы предполагаете применять изделие. Покупатель может использовать изделие только на рабочем месте или только дома, что влияет на предлагаемый артикул и его описание на этапе товарной презентации;

Как? Вы будете использовать ортез. Постоянное или временное ношение, для реабилитации (фиксатор сустава после травмы) или длительного использования (ортопедические стельки или компрессионный трикотаж) — всё это укажет на необходимую товарную позицию и даст возможность продавцу лучше объяснить разницу между аналогичными артикулами.

Суть приёма:

Подробный опрос с цикловым подходом и неоднократным задаванием вопросов.

Почему работает:

Приём позволяет не только выяснить потребности покупателя, но и за счёт выяснения тонких подробностей делает продавца в глазах покупателя более внимательным и чутким.

Ошибки в применении приёма:

  1. Нарушение порядка задавания вопросов
  2. Пропуск вопросов по одному из типов проблем (медицинские или социальные)
  3. Недостаточное количество циклов опроса
  4. Раннее завершение циклов опроса (недовыяснение проблем покупателя и условий использования изделий)

  25 приёмов продаж, приём 8, инфографика (211,8 KiB, 359 hits)

Комментарии
Добавить комментарий:
*
*