25 приёмов продаж, приём 9

Приём 9

Создай образ покупки

Все знают, что такое мозаика. Обычная детская игра, в которой в матрицу из дырочек необходимо вставлять разноцветные фишки. Таким нехитрым способом можно получить изображения цветка или дерева, котика или собачки, человека или машины.

Посетитель салона в свой первый приход в торговую точку однозначно приобретает незнакомые для него вещи. Относительно незнакомых вещей у всякого здравомыслящего человека обязательно возникают вопросы.

priem_9

Можно легко представить себе ситуацию: жил человек, у которого всё было хорошо. Вдруг у него что-то случается с лучезапястным суставом и ему говорят, что, кроме таблеток, специальных упражнений и физиотерапии, для качественного лечения этому человеку нужен напульсник. Средний человек слабо представляет себе, что именно ему рекомендуют купить или найти. Спортсмен ещё может представить себе такое изделие, а рядовой гражданин находится в смятении и не имеет в голове картинки или образа нужного ему ортопедического изделия. Возможно, что где-то по краю или в центре матрицы «мозаики» у покупателя и есть пара жёлтых или синих бусинок, но полной картины напульсника в голове потенциального пользователя нет наверняка. Поэтому одной из задач опроса покупателя является создание образа изделия, которое человек купит и будет использовать.

Но как создаётся такой образ во время опроса покупателя? Не во время товарной презентации, а именно в момент, когда покупатель задаёт свои вопросы? Кажется, что это невозможно! На самом деле, всё очень просто…

Когда консультант в салоне или провизор в аптеке начинает задавать вопросы (по схеме «что, где, когда, как?»), покупатель отвечает не только на прямой вопрос, поставленный со стороны. Внутри себя покупатель прогоняет множество вариантов ответов и действий, напрямую не связанных с существом заданного вопроса. С каждым вопросом консультанта размытое понятие «напульсник» становится более узким, более плотным, более овеществлённым. В результате серии вопросов вместо размытого образа покупатель получает определённую картинку, которая может быть далека от совершенства и от реальности.

Если продавец позже вынесет со склада изделие, по внешнему виду и характеристикам максимально похожее на сформировавшийся у покупателя внутренний образ, то экспертность продавца и доверие покупателя к нему значительно возрастёт. Ведь покупатель получит то, что «ожидает».

Суть приёма:

Правильные вопросы консультанта вызывают у покупателя нужные образы и провоцируют покупку «из соображений покупателя».

Почему работает:

Скорость мышления покупателя при ответах на вопросы продавца выше скорости проговаривания. Покупатель при размышлении надо вопросом продавца успевает найти внутри больше связей приобретаемого изделия и своего состояния, чем предполагает консультант и таким образом формирует физические и эксплуатационные характеристики будущей покупки с минимальным участием продавца.

Ошибки в применении приёма:

  1. Слишком высокая скорость задавания вопросов
  2. Задавание вопросов, как коллеге или специалисту в использованию изделий
  3. Не логичные с точки зрения покупателя вопросы без предварительных объяснений (правильный пример: «нас есть много моделей стелек, которые носят в разной обуви [предварительное объяснение]. Какую высоту каблука Вы обычно предпочитаете? [сам вопрос]»)

  25 приёмов продаж, приём 9, инфографика (2,2 MiB, 305 hits)

Комментарии
Добавить комментарий:
*
*