Ортопедический салон. Комплексная продажа, часть # 1

Комплексная продажа — что за страшный зверь?

В одном из салонов, глубоко на складе, на стенде информации для продавцов, увидел недавно вот такую картинку:

Комплексная продажа, сложное определение
Естественно, я не мог не остановиться и не узнать, кто же дал такое сложное и запутанное определение простому и понятному каждому продавцу процессу?

— Наш новый тренер — ответили мне.
— Он, наверное, психолог? — спросил я.
— Не он, — она, и она действительно психолог.

Итак, что же такое комплексная продажа?

В среде продавцов и тренеров есть термин «upsell», обозначающий добавление дополнительного продукта к основной покупке за счёт действий продавца. Вот этот самый upsell в практике продаж ортопедических товаров и есть не что иное, как комплексная продажа.

В любом ресторане Макдональдс после озвучивания заказа Вы услышите от кассира фразу типа: «Пирожок брать будете?». Это и есть комплексное предложение. На такое предложение «клюёт» достаточно большое количество покупателей, я думаю, процентов 25-30. Таким образом создаётся повышение оборота и прибыли.

Комплексная продажа —предложение товаров или услуг в салоне (магазине) дополнительно к текущему запросу покупателя. Комплексное предложение основано на выяснении явных или скрытых потребностей покупателя, может быть связано с текущим запросом или быть независимым от него.

Например:
Человек приобретает фиксатор коленного сустава (фиксатор — его текущий запрос).
Прямым дополнением к этому запросу (связанным с ним) может быть ограничитель сустава другой степени фиксации. В качестве прямого дополнения возможно предложение подушки под ноги для разгрузки колена во время сна и уменьшения отёчности.

Смежным дополнением в данном случае является обоснованное предложение ортопедических стелек или подпяточников. Разгружая стопу, эти изделия будут уменьшать ударную нагрузку на суставы нижней конечности, что снизит выраженность болей в колене и ускорит выздоровление (или остановит проявление заболевания).

Не связанным дополнением будет предложение компрессионного трикотажа в том случае, если при осмотре и примерке наколенника продавцом были выявлены проявления варикозного расширения вен.

Комплексная продажа различается не только по дополнению, но и по срокам своей реализации. Комплексная продажа может быть срочной (покупатель приобретает рекомендуемое продавцом изделие прямо сейчас) или отложенной (покупатель по субъективным причинам откладывает покупку на какое-то время). И в том и в другом случае комплексной продажей можно считать приобретение рекомендованных продавцом товаров.

Если посетитель салона покупает изделие по собственному выбору (сейчас или в отдалённой перспективе), то такой тип покупки не считается комплексной.

Комплексная продажа, безусловно — на 100% работа и труд продавца в салоне или магазине. Работа не только как человека, приносящего товар со склада и примеряющего его на покупателя, но и работа знающего, толкового консультанта, умеющего обрисовать покупателю реальное положение дел. Без помощи продавца, без его чёткой и правильной консультации говорить о комплексной продаже бессмысленно.

Комментарии
Добавить комментарий:
*
*