Сколько стоит розничный клиент? Часть #1

Найти клиента…

Простая с виду задача, которую ежедневно выполняют менеджеры любой оптовой ортопедической компании. Это их работа, для это они наняты. Эту работу менеджеры делают с разной степенью эффективности: кто-то хуже, кто-то лучше. Но без набора базы клиентов любой оптовый ортопедический бизнес в лучшем случае останавливается. В худшем — начинает катиться под откос.

Существующих клиентов уже не удивить ничем. Всё, что можно, они уже получают: скидки, маркетинговые бюджеты, отсрочки, товарные кредиты… На каком-то этапе эти существующие клиенты пресыщаются и хотят большего, большего, ещё большего. И зачастую их «пожелания» (сильно напоминающие выкручивание рук) никоим образом не учитывают бизнес-модель оптовой компании. Они хотят услышать «да» на своё любое «дайте нам этого…»

Поэтому любому бизнесу нужна «свежая кровь». Рознице — приток новых покупателей, новых врачей, новых эксклюзивных позиций в ассортимент. Опту — новые контакты, новые закупки, молодые и незашоренные клиенты, возможность продвинуть свою продукцию в новые регионы или новым дилерам в розницу и мелкий опт. Новых клиентов все ждут, «как ворон крови»…

Менеджер по продажам ортопедической компании

И мало кто задумывается над тем, а чего же стоит привлечение нового клиента, сколько денег мы вкладываем в каждый полученный контакт, в каждую налаженную связь, в каждую первую закупку от этого самого свежего клиента. А ведь это затратная часть бизнеса, это те самые costs, которые «надо резать» для повышения прибыльности Вашего бизнеса. Между тем самые нехитрые подсчёты показывают, что именно привлечение и удержание клиентов поглощают немалую долю ресурсов оптовой компании.

Начать расчёт лучше с неочевидных вещей, которые вроде как относятся к затратам, но мало кем просчитываются на самом деле. Потом можно перейти к расходам более заметным и даже вносимым в затраты на поиск и привлечение новых клиентов.

Комментарии
Добавить комментарий:
*
*